23.08.2018

Wirkung – eine Haltungssache

Die Stimmung ist mies. So richtig mies. Vor wenigen Sekunden hat Ihr Chef den Besprechungsraum verlassen. Kopfschüttelnd und schnellen Schrittes. Was Sie in den letzten 10 Minuten erlebt haben, ist alles andere als gut gelaufen. Sie schauen sich um und blicken in verständnislose Gesichter. Ihre drei anwesenden Kollegen schauen abwechselnd einander an und packen langsam die Notizblöcke und weitere Unterlagen zusammen. Sie selbst haben auch noch nicht so ganz begriffen, was da gerade passiert ist. Das hier ist gehörig in die Hose gegangen.

Dabei fing alles ganz gut an. Einer Ihrer Lieferanten hatte einen Termin in Ihrem Haus vereinbart, um ein neues Produkt vorzustellen. Also traf dieser heute mit einem Mitarbeiter ein, um dieses Produkt zu präsentieren. Neben Ihnen und drei Ihrer Kollegen war auch noch Ihr Chef mit dabei. Die Präsentation konnte also losgehen.

Schon der erste Eindruck ist fehlgeschlagen
Schon mit den ersten Worten des Lieferanten fing es an ... Dieser Mann verströmte eine äußerst unangenehme Stimmung. Im Nachhinein fällt es Ihnen schwer, das zu beschreiben, doch irgendwie hatten Sie den Eindruck, dass es ihm ziemlich egal war, ob das neue Produkt nun beim langjährigen Geschäftspartner und Kunden ankommt oder nicht. Ihr Chef schien ein ähnliches Empfinden zu haben, denn er fragte an unterschiedlichen Punkten immer mal wieder nach. Doch nicht nur die reinen Antworten darauf ließen die Stimmung immer explosiver werden, auch seine Mimik und Gestik sorgte für steigenden Unmut. Da Ihr Chef gerne Klartext redet, sprach er den Präsentierenden direkt darauf an. Dessen Reaktion darauf brachte dann das Fass zum überlaufen. Ihr Chef stand sichtlich wütend auf und verließ den Raum.

Wie konnte es soweit kommen?

Er kam nicht glaubwürdig rüber. Jeder konnte sofort erkennen, dass er nicht hinter dem Produkt stand. Mit genau dieser Haltung ging er in eine Präsentation. Der Todesstoß für einen Verkäufer. Vielleicht hat er damit sogar die zukünftige Zusammenarbeit gefährdet.

Wirkung entsteht durch Haltung
In Präsentationen wie auch in Meetings oder sogar jeden Tag im Dialog mit Kollegen geht es nur um eins: ums Verkaufen. Präsentiere ich etwas, möchte ich ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. In Meetings möchte ich anderen meine Meinung glaubwürdig darstellen. Im Dialog mit anderen möchte ich überzeugen. Doch gelingt mir das nur, wenn ich auch die entsprechende Haltung demgegenüber habe. Worte allein sind nicht das Maß aller Dinge für die Glaubwürdigkeit einer gesamten Botschaft.

Um glaubwürdig eine Botschaft übermitteln zu können, muss der gesamte Prozess stimmen. Und dazu zählen neben den Worten ebenso Stimme, Sprachduktus, Haltung, Gestik und auch Kleidung. Eine entscheidende Rolle spielt die Dramaturgie: An welcher Stelle werden welche Inhalte präsentiert? Spreche ich Wichtiges eher am Anfang oder am Ende an?

Wie ich wirke und agiere, kann ich also mit meiner Haltung steuern. Wirkung ist Haltungssache. Genau das hat dieser Lieferant nicht berücksichtigt. Hätte er seine Haltung genutzt, um diese Präsentation zu führen, wäre das Ganze anders ausgegangen.

Oft werde ich gefragt, ob man seine Wirkung optimieren kann. Ja, kann man. Da steckt ein bisschen Arbeit und Disziplin dahinter … und das Know-how und Feedback eines erfahrenen Coaches.

Go for it!

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