Kommunikationsexperte und Moderator Gerd Wirtz erklärt, warum die richtige Haltung für die Wirkungsoptimierung im Verkauf so wichtig ist
In einem Termin mit einem langjährigen Lieferanten möchte dieser sein neues Produkt vorstellen. Alle sind gespannt. In seiner Präsentation wirkt der Lieferant jedoch nicht etwa offen und sympathisch, vielmehr wirkt er eher gleichgültig. Die Worte kommen ohne jegliche Emotion, ohne auch nur einen Funken Begeisterung an. Der Kunde ist wenig begeistert und winkt ab. „Verkaufsgespräche oder Präsentationen sind oft erschreckend wirkungslos“, weiß Kommunikationsexperte und Moderator Gerd Wirtz. „Wie glaubhaft jemand rüberkommt, ist grundsätzlich eine Frage der Haltung.“ Wer besser verkaufen möchte, muss also an seiner Wirkung arbeiten.
„Worte allein sind nicht das Maß aller Dinge für die Glaubwürdigkeit einer gesamten Botschaft“, hebt Wirtz hervor. Die Gesamtwirkung entsteht durch das Zusammenspiel von Sprache, Mimik, Gestik, Stimme und Körperhaltung. Das heißt, die innere Einstellung muss stimmen, damit die Worte und der Mensch dahinter zusammenpassen. Eine schlechte Produktpräsentation könne längerfristig auch die zukünftige Zusammenarbeit gefährden und deutliche Einbußen für den Lieferanten mit sich führen.
Egal in welcher Situation – das Thema Verkaufen spiele immer eine Rolle. „Präsentiere ich etwas, möchte ich ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. In Meetings möchte ich anderen meine Meinung glaubwürdig darstellen. Im Dialog möchte ich überzeugen“, erklärt Wirtz, der mit ‚true communication‘ Unternehmen in der Optimierung ihrer Kommunikation unterstützt. „Wie ich wirke und agiere, kann ich also mit meiner inneren Einstellung steuern. Wirkung ist Haltungssache.“
In der praktischen Umsetzung heißt das, man sollte auf Körperhaltung, Gestik, Stimme, Sprachduktus und auch auf die Kleidung achten. Die sollten, passend zur eigenen Persönlichkeit, optimiert werden. Wenn man diese Faktoren dauerhaft im Griff hat, wirkt man selbstsicher und authentisch. Dann kann man sich auf Inhalte und Dramaturgie der Präsentation konzentrieren und schon stimmt das Gesamtbild.
Ob man die eigene Wirkung optimieren kann? „Ja, kann man. Da steckt ein bisschen Arbeit und Disziplin dahinter … und das Know-how und Feedback eines erfahrenen Coaches“, erklärt der Moderator für echte Kommunikation abschließend.
